新三板保险中介业绩承压 差异化突围是正道

近日，《中国银行保险报》记者梳理发现，在全国中小企业股份转让系统(以下简称“新三板”)挂牌的14家保险中介公司中，除了山东怡富保险代理股份有限公司外，其余均已披露2021年经营成绩单。其中，9家保险中介公司营业收入同比下降，净利润普遍承压，仅5家公司实现盈利。

业绩承压的原因是多方面的，既有疫情影响，也有车险综合改革带来的阵痛。专家表示，对于保险中介公司来说，应该以自身比较优势为出发点，在激烈的市场竞争中增强客户黏性，实现差异化突围。

转型阵痛影响业绩

截至目前，在新三板挂牌上市的保险中介公司共有14家，分别为中衡保险公估股份有限公司(以下简称“中衡股份”)、民太安财产保险公估股份有限公司(以下简称“民太安”)、鼎宏保险销售股份有限公司(以下简称“鼎宏保险”)、华凯保险销售股份有限公司(以下简称“华凯保险”)、同昌保险经纪股份有限公司(以下简称“同昌保险”)、山东润华保险代理股份有限公司(以下简称“润华保险”)、新一站保险代理股份有限公司(以下简称“新一站”)、山东昌宏保险代理股份有限公司(以下简称“昌宏股份”)、诚安达保险销售服务股份有限公司(以下简称“诚安达”)、广东创悦保险代理股份有限公司(以下简称“创悦股份”)、深圳市一正保险公估股份有限公司(以下简称“一正保险”)、山东润生保险代理股份有限公司(以下简称“润生保险”)、山东怡富保险代理股份有限公司(以下简称“怡富保险”)、河北大生泰丰保险代理股份有限公司(以下简称“大生泰丰”)。

记者梳理发现，已经披露2021年年报的13家新三板挂牌保险中介公司大多出现了营业收入下降、净利润下滑等情况。

其中，润华保险营业收入降幅最大。2021年，润华保险实现收入0.285亿元，降幅74.84%。对此，润华保险表示，主要原因是报告期内公司收入规模下降带来利润减少的结果。

此外，鼎宏保险、华凯保险、同昌保险、新一站、昌宏股份、诚安达、创悦股份、大生泰丰等8家保险中介的营业收入也较上年度有所下滑(见下表)。

营业收入下滑的背后，是疫情影响和车险综改带来的阵痛。鼎宏保险直言，营业收入下滑主要系车险综改实施以来，保险代理业务佣金结费率与实施前大幅下降所致。大生泰丰则表示，营业收入同比下降31.03%，主要系疫情对业务获取影响较大，导致收入下降。

不仅营业收入出现下滑，这13家公司的净利润大多也不理想。其中，净利润下滑最明显的是大生泰丰，2021年净利润同比下滑341.88%，由盈转亏，实现净亏损345.86万元。谈及净利润大幅减少的原因，大生泰丰表示，主要是因为疫情影响增加业务获取难度，公司战略调整，在合规基础上提高佣金政策。

此外，鼎宏保险、润华保险、昌宏股份、诚安达、一正保险、大生泰丰等6家保险中介净利润下滑。

对于新三板挂牌保险中介公司净利润普遍承压的原因，北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚分析表示，首先，受到整体宏观环境、疫情等诸多因素影响，中国保险行业正处于迈向高质量发展的转型“阵痛”期。2021年，保险业原保险保费收入4.49万亿元，同比下降0.8%。对于以保费佣金为主要收入来源的保险中介而言，自然在净利润上普遍承压。

其次，市场竞争加剧，保险市场“马太效应”凸显。在保险公司各销售渠道(个险、银保、中介)博弈之中，以销售中小保险公司产品居多的保险中介公司会普遍感受到其他销售渠道“发力”带来的压力。

最后，在以消费者为中心、“保险姓保”的主线下，事关保险销售方面的监管趋于严格。譬如，在人身险领域，4月15日银保监会向保险公司下发的《人身保险销售行为管理办法(征求意见稿)》，更是明确了保险公司向保险中介机构或个人支付佣金的，佣金占总保费的比例以所售产品定价时的附加费用率为上限等规定。再如，在产险领域，惠及消费者的车险综改所导致的佣金结费率下降，也直接影响了保险中介机构的净利润。

差异化突围是关键

作为2021年度唯一未披露年报的保险中介公司，5月5日，怡富保险发布《主办券商风险提示公告》称，公司未在规定期限披露2021年年度报告，若公司在法定期限届满之日起两个月内仍未披露2021年年度报告，公司股票将存在被终止挂牌的风险。

近年来，终止挂牌的保险中介公司不在少数。根据新三板数据，在高峰时期，新三板挂牌保险中介机构有30多家，目前仅剩14家，这也就意味着已经有一半以上的保险中介机构从新三板“撤离”。同时，从新三板在审的申请挂牌企业名单看，目前并无保险中介机构在列。

清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究负责人朱俊生分析认为，出现这种情况的原因，一方面在于新三板的市场交易不够活跃，无法满足保险中介机构挂牌后的持续融资需求；另一方面也充分反映出目前整个保险中介行业正在经历转型阵痛，节约运营成本的需求突出。

那么，在新三板挂牌的保险中介公司应如何实现高质量发展？

雎岚指出，保险中介公司的转型，应该以自身在背景、资源与定位等各方面的比较优势为出发点，围绕“个人/团队、产品和客户”三个维度，在激烈的市场竞争中实现差异化突围。

“个人/团队”维度意指加速提升保险中介销售人员及其团队的专业度，以此为基础，发挥中介渠道的优势，综合不同保险公司的产品，满足客户个性化、差异化的需求；在销售人员管理方面，实施人效管理，提升绩效产能。

产品维度是指，基于一手客户需求的洞察，在产品创新与增值服务方面，与保险公司展开积极的合作与密切、持续的沟通；同时，根据实际情况，优化业务结构，譬如在保险需求日益增长的健康、养老保险等趋势性产品领域，加大布局，寻找差异化增长点。

客户维度是指，不仅要努力开发新客户，还要持续经营老客户，在通过科技、数字化平台等手段赋能，提升获客与服务效率的同时，还需坚守长期主义，维系保险的温度，保证业务的可持续性和增长性。

虽然2021年在新三板上市的保险中介机构普遍业绩承压，但仍有业绩较稳健的公司，比如中衡股份、民太安、润生保险这3家公司的营业收入及净利润均实现正增长。其中，中衡股份、民太安的营业收入及净利润实现两位数的正增长。

对此，民太安表示，经过多年的发展，民太安在市场渠道、产品服务、专业能力以及经营管理方面已经形成了一套相对稳定且具备一定抗风险能力的体系，为持续经营奠定了坚实的基础。未来，民太安表示，将积极推进体制机制改革，聚焦“以客户为中心”。一方面要坚持市场产品化；另一方面要坚持产品市场化，实现市场产品双轮驱动，稳步推进公司科信战略全景图的达成，提升科技赋能红利。