首次提出分级管理 人身险销售将迎来强监管

银保监会拟定的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》（下称《办法》）正在业内征求意见。《办法》对保险销售的各个环节提出规范性要求，包括首次对人身保险产品提出分级要求，对销售人员提出诚信要求，对自保件、退保等进行规范。

业内人士表示，《办法》的出台可确保符合条件的销售人员将合适的产品销售给合适的消费者，有利于进一步净化人身险市场环境，让行业能够持续健康发展。

对销售人员分级管理、诚信评价

《办法》首次提出了销售人员分级管理。保险机构应建立实施销售人员分级管理制度，对销售人员进行分级管理。

具体而言，保险公司可按照销售人员教育背景、从业年限、考核情况、业务品质、培训及测试情况、诚信评价结果等进行分级，级别体系应不少于四级，销售人员应在分级管理体系内从低到高逐级晋升，新录用上岗销售人员首次定级应为最低的一级。

《办法》要求对销售人员进行诚信管理。保险机构应建立实施销售人员诚信评价管理制度，诚信评价内容应至少包括销售人员品质管理情况、受到公司奖励处罚情况、所销售保单品质管理情况、涉访涉诉情况、受到监管处罚和公司内部追责情况、参与涉刑案件情况。

业内人士表示，这是监管部门首次从制度层面对保险销售人员的专业能力和诚信品质提出了管理要求。这一制度的实施，既有助于保险销售人员根据专业能力进行优升优进，也有助于保险公司和监管部门及时掌握销售人员的诚信情况，从源头上打击误导销售等不规范行为，净化行业风气。

建立差异化授权销售管理制度

对于人身险产品，《办法》也提出分级管理要求。保险公司应当根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标，将产品级别划分为一至四级。一级为最低级别，四级为最高级别。复杂程度为高或风险水平为中、高的产品分级不得低于三级；复杂程度为中的产品分级原则上不得低于二级；复杂程度为低或风险水平为低的产品，可以根据缴费负担水平将产品等级确定为一、二级。

业内人士表示，这也是监管部门首次对保险产品提出分级管理，总的来说，就是保险公司需根据产品复杂程度、风险水平、缴费负担等指标进行分级，有助于将产品等级级与销售人员等级对应，将产品等级与投保人保险需求及风险承受能力对应，确保将合适的保险产品卖给合适的投保人。

在这基础上，保险公司需对销售人员进行差异授权。《办法》明确，保险机构应建立实施销售人员差异化授权销售管理制度，根据销售人员分级结果及保险产品分级结果，对销售人员可销售产品进行差异化授权，逐人建立产品授权目录。保险机构产品授权范围应与销售人员级别相匹配，随着销售人员级别晋升逐步扩大授权产品范围。

退保应由投保人或直系亲属办理

针对市场上热议的首年佣金过高、代理退保等乱象，《办法》也都进行了针对性的规范。

佣金与品质管理方面，保险公司向保险中介机构支付的首期手续费不得高于首期保费的80%；向销售人员支付的首期佣金发放比例不得高于保单直接佣金的40%，续期佣金发放年限不得低于10年和保单缴费年限二者之低者。对未完成回访或回访存在问题的保单，在完成回访或问题件处理完毕前，不得支付手续费及佣金。未记录销售机构及人员信息的保单，在相关信息补充完善前，不得支付手续费及佣金。

业内人士表示，目前保险公司向中介机构支付的首期佣金比例往往达到或超过100%，这一支付方式虽然有利于提升保险中介机构销售积极性，却也带来了误导营销、自保件退保骗取佣金等乱象，《办法》的出台有利于建立一种长期可持续的佣金支付机制。

退保管理方面，退保业务原则上应当由投保人亲自办理，投保人确因自身原因无法亲自办理的可以委托直系亲属代为办理。除专业保险经纪公司外，任何机构不得以营利为目的开展人身保险退保业务咨询代办等经营活动。

业内人士表示，近年“代理退保黑产”十分猖獗，既损害了消费者权益，又扰乱了市场稳定，引起了监管、公安、公司和消费者的共同关注，《办法》要求投保人或其直系亲属才可办理退保，可以从源头上有效打击“代理退保黑产”，规范保险产品的退保活动。